营销策划书

营销策划书15篇

时间过得太快，让人不知所措，工作已经告一段落了，我们的工作又将迎来新的阶段，又有了新的目标，让我们一起来学习写策划书吧。那么你会写策划书吗？下面是小编整理的营销策划书，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。

中国在世界上是最大的服装加工基地，服装生产总量大，但单件价值水平低。我国纺织服装企业国际经营经验严重欠缺，世界性品牌几乎为零，品牌对市场的号召力和多地域伸展力不足，企业的市场形象、企业财政透明度等方面有所欠缺，这些都是我们的弱项。当今是品牌经济时代，加入世贸后，服装行业的竞争不只是行业内竞争，还有来自行业外的竞争，如迪斯尼的“米奇妙”牌童装进入市场，在中国城市儿童消费领域很有影响力。我国服装产业欠缺的不是质量，而是国际品牌、国际经营经验。我们必须创造自己的拳头产品，打造国际品牌。

加入世贸后中国服装出口将会遇到以下几方面的问题：

第一，服装是精神消费品，除物质消费功能，还需要有文化内涵。这是中国服装严重不足的一个方面。

第二，如今消费市场国际化，商品消费品牌化，竞争的层面与以前相比大为复杂，我们在国内市场有多大胜算，也要打一个问号。

第三，开放是互相的，我们要冲出去，别人要打进来，竞争会更加激烈。

第四，服装加工并非中国的专利，争夺国际订单的问题会越来越突出，企业生存和发展如果依附在别人身上，其困扰是无法避免的难题。

第五，没有无限度的开放。非关税壁垒障碍、反倾销诉讼、环保等问题都会成为抑制我国服装出口的理由。我国产品多为中低价格，容易招致反倾销。具有较高知名度品牌的绿色服装、生态服装应是我们要作为重点发展的领域。

总的来说，中国服装业品牌意识普遍不强，缺乏知名品牌。作为一个纺织与服装大国，许多服装企业依旧停留在“要什么，做什么”、“有什么，卖什么”的阶段，一味依赖于外贸代理订单，而不去培育自己的品牌，无力直面国际市场。虽然有雅戈尔、顺美等一批服饰精品在国内崭露头角，但真正有影响力的品牌寥寥无几。因此，在加入WTO后，服装企业实现品牌战略化已经势在必行。

一、如何做品牌

做品牌尽管已经成为国内服装企业的共识，但是目前很多服装企业对品牌建设的理解比较片面。要实现品牌的树立，必须注意到：

第一，做品牌是一项系统工程

前些年，服装企业都知道名牌好卖且能卖高价，可自己在做品牌方面却把品牌当商标，功夫和心思全搁在如何模仿名牌服装上了。集体跟风的结果是“千人一面”，消费者只识衣服不识品牌，服装企业生产出与名牌一样的服装产品却无法获得名牌产品的高额利润。痛定思痛之后，服装企业又开始高举“设计师”大旗。遗憾的是，服装企业与知名设计师的联姻并没有走出“短命”的怪圈。

第二，用个性营销模式创造个性品牌

单一的产品个性化很容易被其他服装企业借鉴和模仿，一旦被大量克隆之后，产品的个性也就不存在了。而个性品牌不一样，品牌个性越明显，其被克隆的可能性就越小。

第三，实现品牌个性化的突破

一)品牌的定位

总的来说，应当从以下几方面进行定位：

1)品牌的概念：讲述的就是产品的来源以及历史，提供给消费者对产品内涵的理解。产品从设计到包装以及相关的宣传都是围绕品牌的概念来进行的，比如为一个运动休闲服装进行品牌概念的树立，就可以一个故事的讲述来定义为力量与美丽间的对比，这样产品的设计就以体现力度美以及年轻人活力而进行，产品的包装也会变得比较前卫或者是时髦，同时推广也会选用年轻偶像或者是运动来体现。

2)品牌的风格：产品在消费者心目中的形象以及被认同的特点，可以分为正装、日常便装，休闲装，运动装，时装等。每个类型中又可以分为粗狂的，传统的，前卫的等。

3)品牌的服务对象：产品适合穿着人群以及这些对象的背景。

4)品牌的设计特点：主要是从商标、款式外型、面料、色彩等方面来体现个性化。

5)品牌的价位设计：确定不同产品以及不同品牌在市场的系列价格。

6)品牌的服务：提供销售中以及售后的系列服务。

二)如何实现产品品牌的定位

现代消费者追求个性，展现自我。“韩服”之所以能够畅销于海内外，其原因就是抓住了消费者的这种时代心理与所需展示的风格。

KOOGI是“韩服”中的一个知名品牌。它之所以成为知名品牌，并不是因为“KOOGI”这五个字母与“5001”四个数字紧密相连以暗示消费者：其服装非常前卫，即使时间跨越到5001年，也不过时的理念，而是它能够合进地运用市场细分的组合手段，将市场定位于当代具有活泼、躁动甚至有些叛逆心理，渴望前卫、新潮又强烈突出自我，无时不透发了青春气息风格的15-20岁间的青少年群体上，将品牌定位于极端的前卫与另类上。

同时，为了体现服装的个性化，避免服装间的雷同，KOOGI的每一款服装都是小批量上市的。即使有些款式看似雷同，但细微之处的差异产生了不同的效果，如：纽扣的位置、衣服的长短、颜色的搭配等。KOOGI的这些营销举措，无疑迎合了当代青少年要求突出自我、与众不同的迫切需求， 深受青少年的喜爱。尽管KOOGI服装的价格不菲。

通过对KOOGI服装的简单分析，对于那些仅仅知道靠降价促销的中国服装企业能否有所启迪呢不容置疑的是，在小批量、多品种、个性化的服装时代，适者生存并发展的服装企业一定是那些能准确把握消费群个性需求的企业。

未来服装企业的市场定位不应该单纯的停留在25—50岁这种年龄范围过大的市场细分基础上，也不应该停留在“白领”或“蓝领”这种简单的职业划分标准上，更不应该停留在“时尚、自然、舒适”这种任何服装企业均可以使用的、没有任何特别之处的抽象词汇上，而应该是对消费有更深刻的理解，并在此基础上进行的市场细分。

比如：外资企业中的白领与内资企业的白领，25岁的白领与40岁的白领，他们虽然都统属于白领阶层，但可以肯定，他们对服装的需求与理解是不同的。有文化的中老年人与无文化的中老年人，50岁有文化的中老年人与65岁有文化的中老年人，城市中的中老年人与农村的中老年人，他们虽然都是中老年人，但可以肯定，他们对于服装的需求与理解肯定有着明显的差异。

可能有人会问，当所有的服装企业都无一例外地采用科学的市场细分标准，准确把握住消费群的个性需求时，企业还有何优势可言呢要知道，时尚的服装永远不会面临饱和的市场，何况市场细分只是营销中的一段手段。服装企业要有效地满足消费群日益翻新的需求，就必须对这种需求进行深入的调查与透彻的理解，这对服装企业来说是一个永久性的课题。

三)品牌的构成

1、产品自身设计

主要包括：

1)品牌的号型系列搭配;2) ……此处隐藏27850个字……市场持续增长，整体市场容量扩大。

湖南地处中国中部，对空调自控产品的需求比较大:

1.夏秋季热，春冬季冷；

2.近两年湖南房地产业发展迅速，尤其是中高档商厦、别墅的建设；

3.湖南将纳入西部大开发，将加大各项基础工程建设；

4.长株潭三市；

5.郴州、岳阳、常德等地建设了大量工业园区和开发区；

6.人们对自身生活要求的提高；综上所述，空调自控产品，尤其是高档空调自控产品，在湖南有很大的发展潜力。

营销方式一般来说，空调自控产品的销售方式有三种:项目招标、房地产团购、私人项目。项目招标渠道占有很大份额，但房地产团购和私人项目两个渠道发展迅速，呈现多元化发展态势。

从各个企业的销售渠道来看，大多数公司采用的是办公室加经销商的模式。国内空调自控产品企业在20xx加大了全国营销网络的部署和传统渠道的整合，加强了与设计院和管理部门的公关合作。

对于进入相对较晚的空调自控产品企业，由于市场积累时间较短，急于快速打开市场，基本采用办公加配送系统的渠道模式。为了快速响应市场，所有进入湖南市场的自动控制产品都在湖南库存。湖南空调自控产品市场容量比较大，潜力很大，发展趋势总体看好。因此，对于尚未进入湖南市场的品牌来说，有很大的市场机会，只要采取适当的市场策略，就可以挤进湖南市场。

目前，上海正毅在湖南空调自控产品市场基础薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力有待巩固和扩大。在销售过程中，一定要非常清楚自己公司的优势，发挥到极致；并找出我公司的弱点，及时提出来克服，实现价值最大化；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户沟通的每一个环节，注重售前、售中、售后回访等各项服务。

第三，营销目标

1.空调自控产品应以长远发展为目标，力争在湖南扎根。建立完善的销售网络和示范项目，销售目标600万元；

2.挤一流的空调自控产品供应商；成为快速成长的成功品牌；

3.用空调自控产品带动整个空调产品的销售和开发。

4.营销的短期目标:使营销业绩在短时间内快速增长，并在年底前使其产品成为行业知名品牌，取代省内一部分同级产品的市场。

5.致力于分销市场的发展，到xxxx年底已发展到50家分销业务合作伙伴；

6.无论精神体力，都要全身心的投入工作，让工作高效率、高收入、高工资发展；

第四，营销策略

空调自控产品要想快速成长，获得竞争优势，最好的选择一定是——“目标设定”整体竞争战略。随着湖南经济的快速发展和城市化的不断扩大，空调自控产品市场具有巨大的消费潜力，目标集中战略是我们明智的竞争战略选择。“目标设定”整体竞争战略，我们可以采取的具体战术策略包括:市场警务策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他针对目标集中的匹配策略。为此，我们需要将湖南市场分为以下四种类型:

战略核心市场——长沙、株洲、湘潭、岳阳

重点发展市场——郴州、常德、张家界和怀化

培育市场——娄底、衡阳、邵阳

等待发展的市场——吉首、永州、益阳、

总体营销策略:全体员工的营销策略，直销与渠道营销相结合

1.目标市场:

遍地开花，中心城市和中小城市同时取得突破，重点发展行业示范项目，大力发展重点区域和重点代理，快速提升产品销量和销量。

2.产品策略:

用整体解决方案带动整体销售:要求我们的产品形成完整的解决方案，并有成功案例，从而带动整个产品线的销售。尺寸与尺寸的互动:空调自控产品的销售带动阀门等产品的销售，阀门等产品的项目带动空调自控产品的销售。

3.价格策略:

高质量、高价格、高利润率的原则；做一个现实的价格表:价格表分为两层，媒体公开发售，市场最低价。制定更高的月度返利和季度返利政策，以控制营销系统。严格控制价格体系，保证一级经销商、二级经销商、项目工程师和最终用户之间的价格距离。为了适应市场，价格政策要有一定的活动性。

4.渠道策略:

(1)分销合作伙伴分为两类:第一，分销客户是我们的关键合作伙伴。第二，工程客户是我们的基础客户。

(2)渠道建立模式:a .采取循序渐进的方式，先签订协议，然后做销售预测表，再正式签订协议订购第一批商品。不进货就不能签订代理协议；b .采取寻找重要客户的方法，通过谈判把货物压到经销商手里，然后我们的销售和市场支持跟上；c在代理人之间选择竞争的心态，谈判中我们有本地的潜在客户，这让我们掌握了主动权和高姿态。不能低调入市；d .草签协议后，草签代理人的名字可以出现在我们的广告中，拾取经销商与原厂商的矛盾，我们趁机进入市场；e .在本地区域市场，始终保证有一个本地二级代理可以成为一级代理，以此来威胁和提升一级代理。

(3)市场上有推力和拉力。要实现快速增长，就必须采用驱动力。培养需要很长时间。为此，我们将重点开放分销渠道。此外，主要客户负责人员和工程公司人员将重点关注行业市场和工程市场，争取在三个月内完成4~5个样板项目，为内部人员和经销商树立信心。到年底，完成你的营销配额。

5.人事战略:

营销团队的基本概念:

a .虚心；

b .战胜自己；

c .专业性；

(1)业务团队可以通过保持垂直联系和高效沟通做出快速反应。团队建设平平。

(2)内部人员报告制度和销售奖励制度

(3)以专业精神销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际卖的是解决方案。

(4)编制销售手册；包括游戏规则，技术支持，市场部的范围和职能，可以解决的问题，提供的支持。

动词 （verb的缩写）销售计划

1.公司要利用好上海品牌，走品牌发展战略；

2.整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络；

3.培养一批好客户，建立良好的社交网络；

4.建立良好的营销团队；

5.选择一套适合公司的市场运作模式；

6.掌握公司产品的特点，找到公司的卖点；

7.公司应采用湖南直销与经销相结合的市场运作模式；直销作为示范项目，带动分销网络的发展，分销作为公司的销量和利润增长点；

8.直销采用人员推广和一些媒体宣传相结合的方式来拓展市场。对于空调自控产品，可以采用社区推广法和重点工程机械项目样板工程说服法；

9.为了尽快进入市场，有利于公司的长远发展，应以长沙为中心，进军省内各大城市，以长沙为核心，以地方城市为利润增长点；

10.湖南渠道应采取扁平化模式，做好渠道建设和管理。渠道建设方面，可以没有省级经销商，但可以分城镇。每个地级市都有两个一级经销商，营销触角已经延伸到有市场价值的县级市场，改变了湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期的游击战模式，采用阵地战，与经销商建立长期利益的品牌运营模式，并对各个区域市场进行集约化培育。